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Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales

Inicio

02

Marzo

2023

Final

05

Junio

2023

Horas

100

700€
Inscripción

Objetivos del curso

Calcular y definir la fuerza de ventas y las características del equipo comercial de acuerdo a unos objetivos comerciales y presupuesto definidos previamente.

Aplicar técnicas de organización y gestión comercial para conseguir o mejorar los objetivos de la venta prevista para un equipo comercial.

Determinar estilos de mano y liderazgo de equipos comerciales de acuerdo a diferentes objetivos comerciales valores cultura e identidad corporativa.

Aplicar métodos de evaluación y control en el desarrollo y ejecución de planes de venta y rendimiento de los miembros del equipo comercial.

Definir planes de formación y reciclaje de equipos comerciales según distintos objetivos y requerimientos.

Aplicar estrategias de resolución y negociación en distintas situaciones de conflicto habituales en equipos comerciales.


Dirigido a

Curso dirigido a responsables de dirección comercial, marketing y/o ventas, selección de personal y formación de equipos de venta. Todas aquellas personas que dentro de la organización empresarial tienen influencia en el desarrollo comercial de la misma.


Contenido

UD1. Determinación de la fuerza de ventas.

  1. 1.1. Definición y conceptos clave.
  2. 1.2. Establecimiento de los objetivos de venta.
  3. 1.3. Predicción de los objetivos de venta.
  4. 1.4. El sistema de dirección por objetivos.

 

UD2. Reclutamiento y retribución de vendedores.

  1. 2.1. El reclutamiento del vendedor.
  2. 2.2. El proceso de selección de vendedores.
  3. 2.3. Sistemas de retribución de vendedores.
  4. 2.4. La acogida del vendedor de la empresa.

 

UD3. Liderazgo del equipo de ventas.

  1. 3.1. Dinamización y dirección de equipos comerciales.
  2. 3.2. Estilos de mando y liderazgo.
  3. 3.3. Las funciones del líder.
  4. 3.4. La motivación y reanimación del equipo comercial.
  5. 3.5. El líder como mentor.

 

UD4. Organització i control de l'equip comercial.

  1. 4.1. Avaluació del rendiment comercial.
  2. 4.2. Les variables de control.
  3. 4.3. Els paràmetres de control.
  4. 4.4. Els instruments de control.
  5. 4.5. Anàlisi i avaluació del rendiment dels membres de l'equip comercial.
  6. 4.6. Avaluació general del pla de vendes portat a terme i de la satisfacció del client.

 

UD5. Formació i habilitats de l'equip de vendes.

  1. 5.1. Necessitat de la formació de l'equip.
  2. 5.2. Modalitats de la formació.
  3. 5.3. La formació inicial del venedor
  4. 5. 4. La formació permanent de l'equip de vendes.

 

UD6. La resolució de conflictes en l'equip comercial.

  1. 6.1. Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
  2. 6.2. Identificació del conflicte.
  3. 6.3. La resolució del conflicte.

Perfil de los ponentes

Luca Chiesa
Consultor especializado en el ámbito de la dirección comercial, con amplia experiencia en procesos de venta en empresas multinacionales.


Inicio

02

Marzo

2023

Final

05

Junio

2023

Horas

100

700 €

Bonificable

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971 710188

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